Тарифы и рост абонентской базы | Догнать и перегнать Америку!

Рост абонентской базы – предмет особой гордости оператора. Чуть ли не еженедельно появляются громкие сообщения: «Нас – Х миллионов!», «За первые 3 месяца мы подключили Y тысяч!» и т. д. и т. п.

Однако увеличение числа абонентов – это лишь одна сторона медали. Есть и другая – снижение такого важного показателя, как ARPU1 (средний доход на одного абонента). При этом уменьшается и среднемесячный показатель использования эфирного времени на одного абонента (MOU2 ). В таблице 1 мы привели ARPU и MOU двух российских операторов за 2000 – 2002 гг.

Таблица 1   ВымпелКом МТС ARPU MOU ARPU MOU I кв. 2002 19,4 87,0 26,7 142 IV кв. 2001 24,0 106,6 32,0 154 III кв. 2001 27,8 110,8 39,0 167 II кв. 2001 27,0 94,0 40,0 152 I кв. 2001 36,4 89,4 58,0 175

Как видим, за полтора года показатель ARPU у «ВымпелКома» снизился вдвое, а у МТС еще больше. Причина – приток новых абонентов с ограниченным бюджетом. Их вполне устраивает возможность сделать пару коротких звонков в день. Однако для оператора такой «легкий» клиент снижает прибыль, а следовательно, не появляются средства для дальнейшего развития сети.

Российские компании, конечно же, не первые, кто столкнулся с данной проблемой. Однако маркетологи в Европе и за океаном уже нашли способы привлечь дополнительные средства абонентов, отнюдь не навязывая новые, но не востребованные услуги. Один из вариантов – широко распространенные в США так называемые пакетные тарифные планы. Остановимся на них подробнее и попробуем понять, существуют ли аналогичные коммерческие предложения у наших операторов.

В основе пакетного плана лежат два принципа. Во-первых, необходимо убедить клиента ежемесячно вносить на счет не менее $35 – 40. Во-вторых, необходимо убедить того же клиента заключить с оператором долгосрочный (на 1 – 2 года) контракт. Очевидно, такая верность должна быть чем-то подкреплена. Действительно, абонент получает за свои 35 – 70 «зеленых» 350 – 900 минут разговора в рабочие дни в любое время суток. А «морковка» спрятана в различных бонусах – премиях. Возможен вариант «Без лимита»: сюда включены выходные дни (суббота – воскресенье) или ночное время (23.00 – 6.00), либо то и другое вместе. Второй вариант – дополнительное время (обычно более 3000 (!!!) минут) в «неудобные» часы. Это может быть как ночное время, так и выходные.

На «сладкое» абонента ожидает сотовый телефон. Подписав контракт, абонент может приобрести новый аппарат. Например, Motorola v60 по символической цене $50 (!) у оператора ATT. Другой вариант – подписать контракт с приобретением нового телефона. В этом случае абоненту вернут часть его стоимости. Например, у оператора VoiceStream возврат за модели Ericsson T68m или Motorola v60 составит $100.

Рассмотрим ряд конкретных тарифных планов, предлагаемых операторами на американском континенте (таблица 2).

Контракт с минимальной ежемесячной абонентской платой $35 предлагается клиентам сетей Sprint PCS (тарифный план «Экономичный») и ATT (тарифный план «Безлимитный»). У последнего условия привлекательнее: и оплаченное время больше, и 250 дополнительных бесплатных минут прилагаются (при звонке на мобильный в сети данного оператора). Плюс бесплатные звонки в выходные и ночью.

Более дорогие контракты у операторов Sprint PCS (тарифный план «Разговорный») и Voice Stream (тарифный план «Семейный»). Отдать предпочтение кому-нибудь из них довольно сложно, поскольку для абонентов с интенсивным трафиком привлекательны оба варианта. У Voice Stream на $10 выше ежемесячная абонентская плата, а оплаченное время переговоров в рабочие дни меньше на 100 минут. Но тут нет лимита на переговоры в выходные и при звонке на мобильный внутри сети данного оператора.

Естественно, возникает вопрос: чем вызвана такая щедрость по отношению к клиенту? На самом деле все предельно просто: профессионалам-связистам давно известно, что абонент в среднем пользуется телефоном (как стационарным, так и мобильным) 30 – 40 минут в сутки. В месяц получается 900 – 1200 минут. С учетом 300 – 500 минут в основное время в рабочие дни величина 1200 минут является условным порогом. Очевидно, что болтунов-абонентов не так уж и много, и оператор заведомо знает, что 3000 минут в месяц наверняка будут не востребованы.

Есть ли аналоги у российских операторов? Пока предложения на нашем рынке явно уступают тому, что доступно абонентам за океаном (таблица 2). Рассмотрим, например, тарифный план с федеральным номером «Активный» (МТС). Предоплаченные 300 мин. у МТС – это общее время соединений, но абонентская плата у МТС выше, чем в тарифном плане «Бонус 3000» (ATT). Итак, оплаченное время у «Бонуса 3000» в два раза больше, плюс дополнительные 3000 (!) минут в выходные либо ночью.

«МегаФоновский» «Нон-Стоп 300» более привлекателен, но и он уступает тарифному плану «Экономичный» (Sprint PCS). Абонентская плата в последнем ниже, а оплаченное время на 50 мин. больше.

К тому же «Экономичный» бесплатно предлагает 3150 (!) мин. в выходные и ночью. Справедливости ради отметим, что внутрисетевые звонки у «МегаФона» бесплатные, а при входящих сверх оплаты тарифицируется только первая минута разговора.

И совершенно неконкурентоспособен «Рекорд 500» («Би Лайн GSM»). 500 предоплаченных минут при той же абонентской плате, взимаемой «Би Лайном GSM», не идут ни в какое сравнение с тем, что предлагает подписчикам тарифного плана «Разговорный» оператор Sprint PCS (900 мин.). Да и минимальный авансовый платеж неоправданно внушителен. Конечно, и у «Би Лайна» есть своя «морковка» – отсутствие оплаты входящих звонков от абонентов сотовых сетей после 501 минуты. Но у американского оператора целая корзина такой «моркови» – 5100 мин. в выходные и ночью.

Если сравнивать предложения в целом, то за океаном цена оплаченной минуты колеблется в пределах $0,07 – 0,10, тогда как у нас она составляет $0,12 – 0,15. В среднем получается, что «наша» минута дороже «ихней» на 50%. Не стоит и мечтать о 3000 минут для бесплатного общения в выходные.

Дополнительный аргумент – зона покрытия. В России сети операторов покрывают менее половины территории (25 – 50 регионов). А компания Sprint покрыла сетью PCS всю страну. Причем внутри сети стоимость звонка не зависит от места, где находится вызываемый абонент, – в пределах того же штата, или звонок делается из Бостона (Атлантическое побережье) на Аляску. Единственное условие, которое ставит абонентам данный оператор, – контракт должен быть заключен на 1 год.

На практике много говорящий россиянин вынужден тратить как минимум в два раза больше, чем его заокеанский собрат. И это не голословное утверждение. Мы воспользовались информацией, приведенной в журнале Mobile News №3, 2002 (таблица 3). Очевидно, что, благодаря 3000 бесплатных минут в месяц в ночное время и выходные, клиент в США к абонентской плате не внесет дополнительно ни цента.

Причин такой разницы в цене две. Одна из них чисто техническая, другая – экономическая. Во-первых, необходимо построить сети, способные выдержать «безлимитного» абонента. Если ночной трафик еще предсказуем, то выходные потребуют от оператора значительного числа свободных емкостей. Однако сегодня, следуя европейской моде, отечественные операторы увлеклись технологическими новациями, явно распыляя средства. За океаном же, напротив, к передаче данных по сотовым сетям относятся с прохладцей и концентрируют усилия непосредственно на голосовой связи.

Вероятно, пакетные планы получат в России право на жизнь только в том случае, если приток новых абонентов резко сократится и борьба за клиента (тарифные войны) вспыхнет с новой силой. Судя по нынешней динамике набора абонентов, уже через год появятся первые тарифные планы с безлимитным ночным доступом.

1 ARPU (средний доход на одного абонента) рассчитывается за каждый месяц соответствующего периода делением объема выручки, полученной в данный период за предоставление услуг (включая выручку от роуминга, но исключая поступления за подключение и продажу телефонных аппаратов и аксессуаров), на среднее число абонентов в данном месяце.

2 MOU (среднемесячная величина использования эфирного времени на одного абонента) рассчитывается за каждый месяц соответствующего периода делением общего объема эфирного времени по счетам за входящие и исходящие звонки в течение этого месяца (исключая роумеров) на среднее число абонентов за месяц.

Таблица 2. Пакетные тарифные планы ($, с НДС и НСП) Оператор Би Лайн GSM МТС МегаФон Sprint PCS Sprint PCS ATT ATT Voice Stream Тариф «Рекорд 500» «Активный» «Нон-Стоп 300» «Эконо-
мичный» «Разго-
ворный» «Бонус 3000» «Безли-
митный» «Семейный» Миним. первонач. аванс. платеж 93 47 63 35 60 40 35 70 Ежемес. абонент. плата ($) 62 45 41 35 60 40 35 70 Оплач. время разговора (мин.) 500 мин. 300 мин. исх. местных и все вход. 300 мин. 350 мин. 900 мин. 600 мин. 500 мин. + 250 мин. с моб. на моб. 800 мин. Доп. бесплат. услуги Вход. от аб. «Би Лайна» и МТС Вход. от аб. МТС; прослуш. сообщ. в почтовом ящике Внутрисет. вход./исх.; при вход. сверх оплач. тариф. только первая мин. 3150 мин.: 23.00 – 6.00, сб. – вс. 5100 мин.: 23.00 – 6.00, сб. – вс. 3000 мин.: 23.00 – 6.00, сб. – вс. Без лимита: 23.00 – 6.00, сб. – вс. Без лимита: сб. – вс.; с моб. на моб.; роуминг – бесплатно Ограни-
чения       Контракт – 1 год Контракт – 1 год Контракт – 2 года Нет роуминга Контракт – 1 год

Таблица 3. Реальные затраты российских (с НДС и НСП) и американских абонентов ($) Оператор Би Лайн GSM МТС МегаФон Sprint PCS Sprint PCS ATT ATT Voice Stream Тариф «Рекорд 500» «Активный» «Нон-Стоп 300» «Эконо-
мичный» «Разго-
ворный» «Бонус 3000» «Безли-
митный» «Семейный» Затраты в месяц (410 мин./месяц) 63,6 57,8 - 35 60 40 35 70 Затраты в месяц (530 мин./месяц) 87,5 71,4 - 35 60 40 35 70
Александр Корсунский






Рекомендуемый контент




Copyright © 2010-2017 housea.ru. Контакты: info@housea.ru При использовании материалов веб-сайта Домашнее Радио, гиперссылка на источник обязательна.