Будущее дотируемых терминалов

Путешествуя за границей, особенно в странах Западной Европы или в США, российские туристы ловят себя на мысли, что розничные точки продаж, где торгуют мобильными телефонами и смартфонами, выглядят совершенно иначе, чем мы привыкли. Причем в первую очередь в салонах T-mobile, Vodafone или Telefonica в глаза бросаются изумительные цены на устройства: современные мобильные терминалы, которые в России стоят $500-900, там лежат на полках за... один евро или доллар! Шокирует наших соотечественников, привыкших к огромному разнообразию моделей (даже в небольшом магазинчике вам предложат на выбор 50-70 устройств), и скудность ассортимента — не больше 10-15 штук.

Такие низкие цены на мобильные устройства объясняются весьма просто: при покупке телефона «за копейки» (вернее, за центы) абоненту в обязательном порядке приходится подключаться к услугам того или иного оператора связи на один-два года. В течение всего этого времени обслуживание прерывать запрещается, за самовольный уход к другому поставщику услуг клиенту «светит» нехорошая отметка в кредитной истории. Тарифные предложения чаще всего включают в себя не очень обременительную абонентскую плату, часть которой и уходит в счет погашения недостающей стоимости оборудования.

Однако ждать в России полного повторения западного опыта, скорее всего, не приходится.

ВМЕСТЕ НАВСЕГДА

На самом деле, дотируя новые мобильные терминалы и продавая их за смешные деньги, оператор сотовой связи инвестирует в это не так много денег, как может показаться. Ведь себестоимость терминалов для компании-оператора невысока: благодаря большому объему (заказы исчисляются сотнями тысяч штук) и постоянному росту продаж (сказывается увеличение скорости замены аппаратов — т.н. «реплейсмент») оператор получает значительные скидки на оборудование и может закупать его по очень привлекательным ценам. Тем более, не надо забывать, что стоимость терминала для оператора изначально ниже на 10-15% от стоимости — ведь розничной наценки, которую мы с вами исправно платим сотовым ретейлерам, для него не предусматривается.

Так что вполне объяснимо, что и в Европе, и в США практика продажи дотируемых терминалов очень распространена — и не в последнюю очередь потому, что сотовой связью там занимаются компании, «выросшие» из операторов фиксированной связи. Поэтому клиентам проще пользоваться услугами и сотовой, и фиксированной связью от одного оператора, нежели менять знакомый бренд на что-то новое — это может быть связано и с определенными трудностями в оформлении документов, и с довольно большими финансовыми тратами.

А вот плюсов от подобных проектов для иностранных компаний много. Инвестируя в абонентское оборудование, операторы мобильной связи получают значительную и, что самое главное, прогнозируемую абонентскую базу, которую можно постепенно «приучать» к потреблению услуг беспроводного доступа в интернет, к различным информационно-развлекательным сервисам и т.п.

Обычно все дотируемые терминалы кастомизированы — там нет доступа в интернет как такового, зато открыт доступ на развлекательный сайт провайдера, где собраны всевозможные сервисы, облегчающие кошелек абонента. При этом, тесно сотрудничая с производителями терминалов, крупные операторы связи предлагают своим абонентам технику с четко обозначенным функционалом — т.е. все сервисы, которые есть в устройствах, готовы к работе в сети оператора сразу после покупки. По умолчанию в терминалы записываются настройки для работы в интернете, передачи MMS, просмотра мобильного телевидения и многое другое.

МЫ ИДЕМ СВОИМ ПУТЕМ

В России дело обстоит иначе: федеральные сети по продаже цифрового оборудования («Евросеть», «Связной», «Цифроград», «Диксис» и т.д.) вклинились в отношения между потребителем сотовой связи и оператором еще в конце 90-х годов. Тогда компании мобильной связи даже не предполагали, что скоро их услуги станут востребованы массовым рынком, и, следовательно, не могли оценить перспектив появления подобных посредников.

Поэтому ситуация с реализацией терминалов у нас другая — ими занимаются торговые сети. А вот в Европе мультибрендовых сотовых ретейлеров вообще нет — у каждого сотового оператора есть либо эксклюзивный и единственный дилер, либо собственная торговая сеть в лице дочерней компании. При такой схеме обе стороны вынуждены играть по-честному — разрыв отношений вследствие махинаций одного из партнеров автоматически очень сильно «подкосит» финансовое положение второго партнера. С другой стороны, российские сотовые операторы уже начали задумываться о создании лояльной им дилерской сети с эксклюзивными правами на продажу тарифных контрактов или даже собственной сети сбыта. Но дело это непростое, оно требует длительного, продуманного позиционирования и тщательной финансовой оценки. Так что ждать появления розничной сети МТС или любого другого оператора в ближайшие несколько лет не стоит.

Связано это еще вот с чем: эксперты «МегаФона» и «ВымпелКома» отмечают, что операторы сотовой связи не горят особым желанием связываться с продажей оборудования для конечных пользователей из-за двух сугубо национальных проблем.

Во-первых, если европейское законодательство жестко контролирует оплату счетов оператора связи и за необоснованное прерывание договора кредитная история абонента может пополниться отрицательным отзывом, то в России все иначе. Всеобъемлющих баз кредитных историй у нас нет, а те, которые существуют, очень сложно «связать» с неоплаченными счетами за мобильную связь. Виноваты тут «белые дыры» в отечественном законодательстве: основываясь на нынешней нормативной базе, заставить абонента соблюдать взятые на себя обязательства весьма сложно.

Именно это во всей красе показал опыт компании МТС. Некоторое время назад оператор тестировал проект, в рамках которого предлагались значительные скидки на услуги связи при условии непрерывного годичного обслуживания. Однако вместе с тем были предусмотрены штрафы за досрочный отказ от обслуживания, которые абоненты восприняли крайне негативно. В итоге продажи выросли не так сильно, как прогнозировал оператор, а от идеи штрафных санкций пришлось полностью отказаться.

Определенной гарантией возврата денег за оборудование может стать кредитование — скажем, на льготных условиях (отсутствие процентов и комиссий) абонент покупает дотированный терминал за стоимость ниже средней по рынку. Однако такая схема предусматривает участие в проекте банков розничного кредитования. Ну а они, привыкшие к значительной прибыли на рынке потребительских кредитов, пока не готовы работать с небольшой маржой.

Во-вторых, операторы не хотят взваливать на себя трудности, связанные с доставкой клиентского оборудования в Россию через несколько границ, поскольку у нас в стране мобильные терминалы попросту не производятся. Даже контролирующие рынок торговые сети еще не полностью и совсем не бесповоротно перешли на абсолютно законный «белый импорт» с полноценной уплатой всех таможенных сборов и платежей — о шумихе вокруг «серой» партии телефонов на складах «Евросети» помнят все. Но для репутации ретейлеров скандалы не так опасны, как для сотовых операторов: акции МТС и «ВымпелКома» продаются на Нью-Йоркской фондовой бирже, и любые претензии регулирующих органов к этим компаниям вызовут такое внимание прессы, которое может стать причиной катастрофического падения стоимости акций.

Позитивный опыт продажи терминалов с контрактом есть в арсенале только у компании «МегаФон» — еще в 2005 году, чтобы полностью исключить возможность перехвата своих разговоров, спецслужбы в России создали специальную федеральную подсистему конфиденциальной сотовой связи (СФПКСС). В рамках федеральной подсистемы услуга «Конфиденциальная сотовая связь» предоставляется как для органов государственной власти, так и для коммерческих абонентов, желающих гарантированно закрыть конфиденциальную информацию. По результатам открытого конкурса ОАО «МегаФон» является «базовым» оператором стандарта GSM-900/1800 для этой системы, а шифрование речи производится в специальных сотовых телефонах «SMP-Атлас» встроенными средствами криптографии.

ПЕРЕХОД НА 3G-УРОВЕНЬ

Между тем внедрение в России сотовых сетей третьего поколения станет поводом для переосмысления сотовыми операторами своей оценки проектов с дотированием абонентского оборудования.

Напомним, что во второй половине 2008 года «ВымпелКом» запустит сеть 3G на юге России. Связь появится одновременно в Сочи, Краснодаре и Ростове-на-Дону — об этом заявил исполнительный вице-президент компании Николай Прянишников на открытии филиала «ВымпелКома» в Сочи. Президент компании «Мобильные ТелеСистемы» Леонид Меламед также заявлял о начале строительства сети стандарта 3G в Краснодарском крае. По его словам, уже в этом году сеть третьего поколения будет запущена в коммерческую эксплуатацию в Краснодаре, Сочи, а также в Санкт-Петербурге, Новосибирске и Казани. Сотовый оператор «МегаФон» раньше всех запустил сеть третьего поколения — в ноябре 2007 года она появилась в Санкт-Петербурге.

В данном случае абонентов необходимо не привлекать, а удерживать и переводить из существующих сетей 2-2,5G в сети нового поколения, что априори требует большей изобретательности.

Самый активный игрок в этой части — оператор CDMA2000 «Скай Линк»: в ряде регионов у его новых абонентов есть возможность приобрести терминал для работы в сети всего за один рубль. Безусловно, для такой практически бесплатной «раздачи слонов» оператор выставил всего две не самые дорогие модели терминалов производства Pantech. Кроме того, абонент должен внести дополнительный платеж за услуги связи и выбрать один из дорогих тарифов. Но факт налицо: объем продаж, по словам представителей компании, ощутимо подрос. Другой пример удачного опыта продажи дотируемых терминалов — бесплатный мобильный модем (Huawei, C-motech, AnyData, Ubiquam) активным пользователям беспроводного интернета, который компания предлагала в январе этого года своим абонентам в Северо-Западном регионе. По словам генерального директора компании Гульнары Хасьяновой, подобные проекты будут продолжены и дальше, но уже на федеральном уровне — правда, дотировать оборудование оператор будет с помощью потребительских кредитов.

ЧТО НАС ЖДЕТ

Операторы «большой тройки», несмотря на свое скептическое отношение к дотированию мобильных терминалов, осторожно размышляют над тестированием подобных проектов. И в этой связи наиболее разумным было бы обратить внимание на те «элитные» группы клиентов, которые пользуются услугами того или иного оператора уже многие годы.

В большинстве случаев такие абоненты дорожат своим мобильным номером (на него «подвязаны» деловые партнеры) и не имеют принципиальных претензий к качеству обслуживания. Аккуратно проведя небольшое статистическое исследование, можно узнать, какими мобильными устройствами пользуется эта группа абонентов, какие услуги потребляются с наибольшим интересом.

А после проведения такого исследования, скорее всего, выяснится интересный факт: приобретая новое, более производительное мобильное устройство, большинство абонентов как следствие увеличивали свой средний ежемесячный счет, поскольку начинали использовать новые услуги. Между тем покупают новую технику такие клиенты крайне редко: большинство из них не разбирается в тонкостях выбора мобильного устройства и, несмотря на возможность это сделать, они тянут до последнего — обычно до тех пор, пока их терминал банально не сломается. Предлагая им новые терминалы и мобильные модемы за небольшие деньги или даже без первоначального взноса, оператор может получить лояльных клиентов, использующих все больше дополнительных услуг связи.

Отметим, что риски по невозврату средств за оборудование в данном случае самые минимальные: маловероятно, что эти клиенты в массовом порядке будут менять оператора, получив от него новый аппарат. Таким образом, отвергнув практику дотирования терминалов для массового рынка и тщательно выбирая только интересные целевые аудитории, операторы «большой тройки» смогут взаимодействовать с клиентами для формирования актуальной абонентской базы, которая будет пользоваться их услугами в сетях 3G сразу после внедрения в различных регионах страны.

Современные мобильные терминалы, которые в России стоят $500-900, в Европе и США стоят... один евро или доллар!

Осуществлять дотирование мобильных терминалов сотовым операторам очень выгодно — ведь их себестоимость для такого крупного закупщика очень невелика

Мультибрендовых ретейлеров в Европе нет вообще, тогда как в России все продажи мобильных терминалов (за редкими исключениями) осуществляются через торговые сети — посредники

СБРЕНДИВШИЙ МОДЕМ

Наиболее вероятным событием, которое отметит полномасштабный запуск сетей 3G в России, станет продажа дотированных мобильных модемов. Оно и понятно — основным преимуществом сетей третьего поколения перед уже существующими является именно наличие технической возможности быстрой передачи данных. Поэтому, скорее всего, устройства именно этой категории операторы сотовой связи будут продавать под своим брендом в составе пакетных предложений.

Компании «большой тройки» заключают контракты на поставку USB- и ExpressCard с азиатскими производителями (Optima, Huawei), которые уже имеют богатый опыт «мимикрии» под интересы заказчика. Соответственно, клиент получит вместе с тарифом не модем от Huawei, а модем от «МегаФона» или другой сотовой компании, раскрашенный в фирменные цвета оператора.

При этом устройства не будут искусственно ограничены для работы в сети только одного оператора — это лишние трудозатраты, а внешний вид модема все равно будет играть на руку оператору, повышая узнаваемость его бренда, пусть внутри и будет стоять SIM-карта конкурента.






Рекомендуемый контент




Copyright © 2010-2017 housea.ru. Контакты: info@housea.ru При использовании материалов веб-сайта Домашнее Радио, гиперссылка на источник обязательна.